很多「銷售技巧」文章，寫的是態度：要積極、要熱情、要臉皮厚。這些都對，但看完還是不知道明天見客人要怎麼開口。
這篇只寫做法。把一次銷售拆成四段，每段 3 個方法，每個方法都附上可以直接用的問法。
第一段：見客人之前
1. 先知道對方是誰、為什麼來
客人從哪裡來的？看了哪一篇文章、哪一則廣告、誰介紹的？知道來源，就知道他心裡大概在想什麼。從比價網站來的，在意價格；朋友介紹的，在意信任。
2. 準備三個問題，而不是三十頁簡報
見面前先想好三個想問的問題。簡報可以帶，但不要一坐下就開始講。客人還沒講自己的狀況，你講得再好他也聽不進去。
3. 確認誰能做決定
對面坐的人，是老闆、主管，還是負責蒐集資料的人？可以直接問：
這件事最後會是誰拍板？需要我準備什麼資料讓您好跟他報告？
第二段：開場與問需求
4. 開場先講對方的事
不要從「我們公司成立於……」開始。從對方開始：
您剛剛在表單上寫到 LINE 訊息回不完，現在大概一天會有多少則？
5. 讓客人多講，你少講
客人講得越多，你越知道怎麼幫他。問開放式的問題，問完就停下來聽：
這個問題是從什麼時候開始的？之前試過哪些方法？
6. 問出「不處理會怎樣」
客人知道有問題，不代表他想現在處理。問出不處理的代價，他自己就會有理由：
如果這個狀況再維持半年，對您影響最大的是什麼？
第三段：處理拒絕
7. 先問清楚「貴」是跟什麼比
客人說太貴，可能是跟同業比、跟預算比，或是還不確定值不值得。先問清楚再回答：
您說的貴，是跟其他家的報價比，還是跟原本的預算比？
8. 「我考慮看看」要問考慮什麼
這句話通常代表還有一個沒說出口的疑慮。直接問：
當然沒問題。方便說一下，您最想再想清楚的是哪一點嗎？價格、時程，還是效果？
9. 不適合的，直接說
客人的需求你做不到，或做了也不划算，就直說，順便建議他去找誰。少接一個不適合的案子，換來的是信任和之後的轉介紹。
第四段：成交前後
10. 把下一步講清楚
見完面最常見的狀況，是雙方都覺得聊得不錯，然後就沒有然後。結束前約好下一步：
我週四前把報價寄給您，週五下午打給您確認，這樣可以嗎？
11. 成交後第一週就主動聯絡
客人付完錢，最擔心的是「接下來沒人理我」。成交後第一週主動回報進度，比任何售後承諾都有用。
12. 老客人要記錄、要回訪
誰買過什麼、什麼時候該續約、上次聊到什麼，都記下來。不記錄，老客人就會在你忘記的時候被別人接走。
這些方法，可以變成每天的流程
上面 12 點，最難的不是學會，是每天都做到。特別是第 1 點的「客人從哪裡來」、第 10 點的「下一步」、第 12 點的「回訪」，人一忙就會漏。
我們自己做的 MANNI Sales 業務系統，就是把這些步驟變成系統：把客人的 LINE 對話貼進去，系統幫你整理先談什麼、該問什麼，每位客戶的下一步也列在首頁。
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常見問題
Q：銷售技巧最重要的是哪一個？
如果只能練一個，練「問完問題就停下來聽」。很多沒成交的對話，問題都出在業務講太多、客人講太少。
Q：個性內向適合做銷售嗎？
適合。內向的人通常比較會聽，也比較不會急著推銷。把問題和下一步準備好，比口才重要。
Q：網路上詢問的客人，也適用這些方法嗎？
適用。LINE 和私訊的客人一樣要先問需求、處理疑慮、約好下一步，只是回覆速度更重要，晚回一小時，客人可能已經問完別家。